Представление «Маркелл Групп» на выставке в Берлине.

Компания «Маркелл Групп» выступила с докладом «Клиентоориентированость, как основа успешной дистрибуции сырья на Российском парфюмерно-косметическом рынке», на прошедшем семинаре в Берлине 12 -14 апреля, на выставке "In-Cosmetics". Это 15-я по счёту, ежегодная выставка являющаяся ведущей международной бизнес платформой для поставщиков и производителей сырья и ингредиентов для косметики и личной гигиены.В Зале Инноваций, 14 апреля для посетителей In-cosmetics в рамках дня РПКА, была представлена Российская Парфюмерно Косметическая Ассоциация, где было рассказано о деятельности РПКА, о развитии рынка парфюмерии, косметики и средств гигиены в России. Российские производители конечной продукции и дистрибьюторы сырья, члены РПКА выступили с презентациями деятельности своих компаний. Компанию «Маркелл Групп» представлял коммерческий директор Белогорцев Андрей Витальевич. В докладе были представлены направления развития компании в целом, особенности рынка и видение перспектив развития дистрибуции сырья в России.

Доклад на тему:

«Клиентоориентированность, как основа успешной дистрибуции сырья на Российском парфюмерно-косметическом рынке»

Зарождение рынка дистрибуции сырья для косметики и парфюмерии связано с началом развития Российской парфюмерно-косметической отрасли. Опыт стран с переходной экономикой, к которым относится и Россия, показывает «взрывной характер» процессов формирования отдельных сегментов рынка и бизнесов. При этом компании, которые первыми выходили на формирующийся рынок имели фантастические показатели роста, но при отсутствии требуемого стратегического потенциала, так же быстро теряли этот рынок.

Компания «Маркелл», организованная в начале 90-х годов, была одним из пионеров развития и становления рынка сырья в России. Высокие темпы роста продаж не прекращались вплоть до «дефолта» в августе 1998 года, который заставил  по-новому взглянуть на проблемы равития рынка и пересмотреть структуру самой организации. С этого момента компания постоянно стремится усовершенствовать свой подход к работе с точки зрения более полного удовлетворения потребности рынка. Главная задача компании - создание более мобильной и многоопорной структуры бизнеса. Явление быстрой потери рынка определяет сама болезнь роста, которая намного легче переносится в устойчивых финансово-промышленных структурах бизнеса. Исходя из этого, структуры типа холдинга являются наиболее эффективными и устойчивыми в нынешних условиях российского рынка, обеспечивают стабильность и уверенное развитие бизнеса.

Построение холдинговой структуры «Маркелл» требовало, с одной стороны, формирования целостной системы, использующей положительный эффект от взаимодействия отдельных подразделений, с другой стороны требовало более совершенной структуры менеджмента, обеспечивающей эффективное управление деятельностью и развитие холдинга. Начиная с 2000 года, компания «Маркелл» создаёт новые бизнес единицы в Санкт-Петербурге, Минске (Республика Беларусь) и Киеве (Украина), основной целью которых является развитие сырьевого направления на рынке России и стран СНГ. С 2003 года формируется управляющая компания «Маркелл Групп».

На сегодняшний день холдинг «Маркелл Групп» - это многоопорная бизнес структура, развивающая сырьевой бизнес, а также производственные предприятия в различных сегментах рынка.

За период 2000-2005 гг. на рынке сырья для парфюмерно-косметической промышленности происходили достаточно серьёзные изменения в сторону укрупнения дистрибьюторов, усиления их влияния на рынок. Появление крупных игроков на рынке связано с ужесточением требований к условиям работы с крупными российскими, а также международными производителями. Количество дистрибьюторов, как новых, так и ранее существовавших на рынке по сравнению с 2002 годом сократилось на 23%. 80-85 % поставок сырья приходится на долю российских производителей, доля которых в общем объеме выпускаемой продукции постоянно снижается и составляет сегодня 47% рынка. Стремясь удержаться на рынке дистрибьюторы снижают стоимость продаваемого сырья, тем самым вступая в ценовую войну. В дополнение, общемировая тенденция роста стоимости сырья, приводит к снижению рентабельности, и, как следствие, уходу части дистрибьюторов с рынка. Освобождающиеся доли рынка мгновенно захватываются более крупными компаниями, но данный факт не снижает, а лишь ужесточает конкуренцию, уровень которой в 2004 году, составил по ЦФО РФ и СЗФО РФ, 0,22 и 0,25 соответственно (индекс Херфиндаля). Высокий уровень конкуренции, а также специфика российского рынка и законодательства, заставляют дистрибьюторов использовать изощренные способы по снижению своих затрат, чтобы предложить всё более привлекательные условия для крупных российских и западных производителей.

Изучая основные тенденции развития рынка готовой продукции, «Маркелл Групп» понимает, что подобные изменения не могут не затрагивать российских дистрибьюторов на рынке сырья. Возможность российских производителей в аккумуляции своих ресурсов для устойчивого развития на рынке и способность дистрибьюторов привлечь инвестиции для обеспечения данных ресурсов клиента - финансовые, интеллектуальные, научно-производственные, формируют сам механизм клиентоориентированности.

Предоставление услуги, т.е. продажа не товара, а комплексной услуги, на российском рынке поставок сырья становится все актуальнее. Высокие темпы развития отрасли дают возможность некоторым российским дистрибьюторам не уделять должного внимания качеству и объёму предоставляемых услуг, а фокусироваться на цене. Однако, компания «Маркелл» считает подобную маркетинговою политику стратегически недопустимой. Проведенные службой маркетинга компании исследования подтверждают тенденцию российских производителей уделять все большее внимание полноте, своевременности, и возможности получения всех видов услуг от дистрибьютора, причем независимо от категории клиента.

В настоящий момент компания «Маркелл Групп» формирует следующие виды услуг:

• техническая поддержка клиента - консультации по технологическим вопросам, предложение рецептур, апробации рецептур в лаборатории;
• организация семинаров с привлечением как собственных специалистов, так и западных;
• проведение презентаций, предоставление образцов продукции;
• предоставление кредитной линии клиентам;
• формирование запасов на требуемый клиентом срок;
• маркетинговая информация о рынке, особенно важная для среднего и мелкого бизнеса;
• предоставление логистических услуг как на внутреннем, так и внешнем рынках, особенно важен такой параметр, как срок доставки, соблюдение которого иногда является решающем фактором в работе с клиентом;
• предоставление дополнительных условий для постоянных клиентов;

На сегодняшний день группой "Markell" установлены деловые отношения более чем с 550 компаниями России, Украины и Белоруссии. Среди наших клиентов вы можете увидеть таких известных производителей, как "Henkel","Avon", "Калина", "Невская Косметика", "Свобода", "Аист", "Фратти НВ", "Алые Паруса", "Пирана", "Yusi", "Belita", "Viteks", "Белкосметикс" и многие другие.

Деятельность на рынке компании «Маркелл Групп» на рынке строится в двух направлениях: количественном (поиск и развитие новых клиентов) и качественном.

Качественный подход заключается в стремлении компании к повышению уровня, объёма и своевременности выполнения предоставляемых услуг для клиента, т.е. формирование различных видов программ по удержанию клиента.

В настоящий момент все больше российских дистрибьюторов сырья стремятся к выстраиванию системы удовлетворения потребностей клиента с целью удержания клиента, другими словами формированию клиентоориентированности.

Компания «Маркелл» гордится тем, что является одной из продвинутых компаний в данном аспекте. Уже сегодня «Маркелл Групп» рассматривает стратегию клиентоориентированного подхода к ведению бизнеса на основе информационных технологий как одну из составляющих успешного развития компании в условиях высокой степени конкуренции, многообразия ассортимента сырья, большого числа клиентов и партнеров и непостоянства производителей по отношению к поставщикам. В компании создана группа, занимающаяся автоматизацией бизнес-процесса, в которую входят основные функциональные звенья: финансы, маркетинг, кадры, службы технической поддержки и безопасности информации. Ещё пару лет и рыночная ситуация все настойчивее будет подталкивать дистрибьюторские компании перейти из сферы пассивной клиентоориентированности к активному внедрению IT решений, но на сегодняшний день 83 % компаний по-прежнему далеки от данного процесса.

Проведенные службой маркетинга компании исследования показывают, что:

• высокий уровень обслуживания (отсутствие претензий) позволяет увеличивать прибыль на 25-35 %;
• необходимо в 3-4 раза больше затрат для привлечения нового клиента, чем для удержания старого;
• лояльные клиенты  чаще обращаются по техническим и маркетинговым вопросам, а вследствие чего внедрение продуктов происходит активнее;
• возврат инвестиций (ROI) от маркетинга для существующих клиентов в 7 раз выше, чем для потенциальных будущих клиентов.

Из вышеперечисленного видно, что становится актуальным отслеживать изменения потребностей клиентов, уделять внимание повышению ценности услуг для клиента, в том числе повышению качества продукта, невозможного без близкого взаимодействия с производителем сырья. Одним из нововведений, разрабатываемых в «Маркелл Групп», является формирование заказа и управление запасами на складах холдинга в режиме on-line  с учетом потребностей клиента .

Клиентоориентированность - одна из основных ценностей, отражающая ориентацию компании на удовлетворение потребностей рынка. В настоящий момент в компании происходит реструктуризация, целью которой является переход от централизации к диверсификации усилий маркетинга, т.е. формирование двухуровневой структуры маркетинга, в частности создание в бизнес единицах функциональных звеньев, способных быстро и адекватно реагировать на изменение "окружающей среды". Задачей головной службы маркетинга становится определение тенденций рынка, формирование стратегии и маркетинговой политики холдинга, развитие новых направлений бизнеса.

В настоящий момент служба маркетинга разрабатывает такие новые сырьевые направления, как пищевая промышленность, промышленная химия, в частности, лакокрасочной и агрохимической промышленности и другим отраслям, разрабатывает планы продвижения продуктов на рынок, ведет переговоры с потенциальными поставщиками. Компания планирует использовать накопленный опыт и применяемые современные технологии работы с клиентами на смежных рынках.

В настоящий момент компания «Маркелл Групп» рассматривает российский рынок косметики и парфюмерии в контексте общих процессов глобализации. Оценивая рынок дистрибьюторов в формате интеграционных процессов, становится очивидным, что на рынке действуют законы присущие и другим отраслям – законы интеграции, объединение капиталов крупных западных и российских компаний с целью усиления своего влияния на рынке.

Копания «Маркелл Групп» всегда открыта к диалогу и рассматривает возможности любого вида сотрудничества.

С уважением компания

«Маркелл Групп»